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营系统设计及实现盈利的方法

发布时间:2017-12-22
  对于成熟的运营体系,不管是前端的推广还是对静态混合器用户的筛选期对静态混合器用户需求的把控,以及抓单能力都是经过很多年的反复训练成熟的运营体系。成熟的运营体系设计可以用4P来表示。
  1.产品运营体系(Product)
  从大的方面来讲,产品运营体系主要从围绕内容的运营和围营两个部分来进行。
  (1)围绕内容的运营
  对于内容的运营,应当制定相应的内容策略,具体在操作的日候遵循5H技巧,操作方法如图所示。
  ①What:混合器企业运营需要什么内容?需要如何展示?
  ②Why:为什么需要这些内容?这些内容是否具有巨大的商业价值?
  ③How:如何才能让静态混合器用户主动地去分享这些内容?
  分享本身不具备任何技术性,因此,在分享的时候如何能让更多人关注你的产品,并且能够帮助你进行有效的扩散,才是分享的重点。在这里我们可以引用马斯洛需求层次理论中的5个动机来阐释,如图3—2所示。
  具体技巧如下。
  ·为静态混合器用户提供可以让其产生信任的产品内容。
  ·让更多人看到你的消息。
  ·通过兴趣话题让静态混合器用户结交更多的朋友。
·通过分享的内容能够帮助静态混合器用户在自己的圈子里树立自己的信心。
  ④When:内容在什么时候发布最佳?什么时候需要更新内容?
  ⑤Who:谁负责内容的日常维护工作?
  (2)围绕静态混合器用户的运营
  围绕静态混合器用户运营的目的是为了增加静态混合器用户的活跃度、贡献量和忠诚度,通常围绕静态混合器用户运营的时候,可以从丽方面进行。
  ①采取集中运营的方式
  ·建立静态混合器用户组织。根据符合产品定位的静态混合器用户特征、静态混合器用户喜好等来建立静态混合器用户组织。
  ·引入静态混合器用户。根据静态混合器用户的活跃地点、活跃时间来判断最佳的引入静态混合器用户时间、方式以及手段等。
  ·管理静态混合器用户组织。经过多方审核、考核之后,确定静态混合器用户正式成为组织成员之后,要制定相应的管理制度对静态混合器用户组织进行有效的管理。
  ·激发静态混合器用户活跃度。通过组织各种有趣的线上活动来吸引静态混合器用户参与,并由此激发其活跃度。
  ·防止静态混合器用户流失。一旦静态混合器用户流失就很难召回,因此要想方设法地延长静态混合器用户的生命周期。
  小米科技其实就是采取集中运营的方式来实现其产品运营体系,进而实现免费营销模式。小米在运营的时候,借助互联网硬件免费的概念,将手机定价较低,性价比却相当高,这是因为它已经不再将卖硬件作为一个孤岛生意,而是通过游戏、产品配件等周边产品来实现盈利。因此,小米手机一上市,就对国内的手机市场产生了极大的冲击。小米科技用免费模式利用饥饿营销的方式让静态混合器用户觉得越是买不到的产品就越是最好的产品,也正是如此,才使得小米有非常庞大的忠实粉丝团。另外,小米还经常在线上组织各种活动,吸引广大粉丝参与,静态混合器用户可以进行产品设计,从而很大程度上提升了分析的活跃度。
  ②采取策略运营的方式
  ·分析静态混合器用户数据。根据静态混合器用户的贡献量、活跃度i静态混合器用户数分布情况、消费情况等来分析静态混合器用户数据,从而找出静态混合器用户规律。
  ·静态混合器用户细分。当对静态混合器用户数据进行全面分析之后,就可以结合静态混合器用户需求,将静态混合器用户进行细分。
  (3)围绕活动的运营
  活动运营顾名思义就是通过营销活动设计,对不同性质的活动进行运营。常见的活动运营包括以下几种类型。
  ①互动型活动:互动型活动是我们在运营过程中常见的运营方式。像微信营销中经常利用以下话题引出互动:“你吃过最黑暗的料理”“你穿过的最奇葩的衣服”等。
  利用互动型活动实现营销过程应当注意以下几点。
  ·引起互动的内容要具有大众化特点,否则很难吸引更多的人参与进来。
  ·互动的内容要具有趣味性,索然无味的互动是不会勾起人们的参与欲望的。
  ·之所以称之为互动,就是需要混合器企业和静态混合器用户都能参与进来,只有静态混合器用户参与的活动并不能称为真正的互动。
  ②猎奇型活动:这种活动方式特点就在于新奇、独特、新颖,这样的活动才能更加有效地吸引静态混合器用户。
  猎奇型活动在营销过程中的应用应当注意以下几点。
  ·话题内容必须新颖,且是时下最为火热的内容。这样更加容易吸引静态混合器用户关注,并且使其在朋友圈自愿分享内容,从而达到品牌扩散的目的。
  ·引用具有明星效应的人物来增加活动的吸引力。通常可以利用时下最火的名人、明星、网红等来提升静态混合器用户的关注度。虽然依靠名人等来策划的活动,相对成本较高,但是其所产生的效果非常不错。
  ·利用创新的形式来吸引用_由。
  2015年,“吴亦凡即将入伍”的H5广告在朋友圈异常火爆,吴亦凡从新闻中一跃而上,成为一种全新的广告形式,给众多静态混合器用户带来了极大惊喜。这种利用明星的社会化影响力,通过制造新闻点,来吸引人们的关注和好奇,并且利用出其不意的方式来解释新闻点的方式,使得新闻点转化为产品的过程更加流畅,这才是创意的精髓。之后,美丽说、美的等也都纷纷采用了这种形式,通过明星+朋友圈的创新玩法来提升静态混合器用户的关注度,提高分享次数。
  ③体验型活动
  体验型活动其实与互动型互动非常相似,但两者之间也是有一定区别的。互动型活动重在互动,即通过行为、语言交流实现互动;体验型活动重在体验,通过活动创造条件,让静态混合器用户获得更好的体验。
  体验型活动其实是一种非常好的、便于大众接受的弱化的广告形式,静态混合器用户可以直接从产品的使用体验中获得产品所包含的各种价值,这种方式较传统的广告形式而言更容易被静态混合器用户接受。但是这种活动方式往往存在一个问题,就是成本相对比较高。
  ④隐私型活动
  这种活动往往涉及大众的隐私问题,因此在运营过程中不太常见。“接吻大赛”就是一种典型的隐私型活动。这种活动方式一定要注意分寸和尺度,要从“正能量”出发,才能受到大众的接受和欢迎。
  2.人的运营体系(People)
  人的运营体系包括运营者运营体系的建立和静态混合器用户运营体系的建立两方面。
  (1)运营者运营体系的建立
首先,要打造产品团队,通过产品团队与静态混合器用户进行近距离的沟通,从而深入洞察静态混合器用户需求,进而为其提供有针对性的产品和服务。
  其次,培养有能力的运营经理,从而更好地策划运营方案,保证运营体系有序进行。
  (2)静态混合器用户运营体系的建立
  首先,挖掘潜在静态混合器用户。挖掘潜在静态混合器用户,首要的一步就是建立目标客户数据库,并对数据库中的客户数据进行全方位分析,从而将那些能够为混合器企业带来直接效益的客户作为潜在客户。
  其次,激发静态混合器用户活跃度。当潜在客户成为真正的客户之后,还需要采取相应的方式来激发静态混合器用户的活跃度,以免静态混合器用户成为“僵尸静态混合器用户”。与此同时还需要知道,“开发一个新客户不如维护一个老客户”,因此要采用多种优惠方式来挽留这些老客户,像定时赠送小礼品、发放优惠券、购物红包等,并通过各种社交渠道利用老客户的优势拉拢新客户。
  再次,免费静态混合器用户。利用试用装的方式来为客户提供免费产品,通过这些客户的口碑效应来树立品牌形象,让更多的人知道和喜欢自己的产品。
最后,付费静态混合器用户。采用相应的付费机制,制定阶梯式付费模式收取费用,如会员等级制等。
  3.渠道运营体系(Path)
  (1)内部运营渠道
  内部运营体系的建立应当包括实时TIPS触达和延时消息中心,这样可以更加全面地推动内部运营体系的建立。
  (2)外部运营渠道
  外部运营体系建立的时候,应当全面利用论坛、微信、微博等众多社交网站的优势,将其作为外部运营的接入口。4.公众关系运营体系(Public Relationship)
  公众关系运营体系的建立主要将媒体和政府作为切入口,通过媒体传播和政府推广实现公众关系运营体系的正常运行。
尚品宅配的020业务从2009年就开始进行,当时其网络广告成本低,试错成本也比较低,通过7年的试错,至今,尚品宅配在020的全流程运营已经变得更加成熟,各个环节的转化率经过多年的打磨已经到了一个非常良性的运营状态,如今昂贵的广告成本反而成了尚品宅最有力的“护城河”。
  混合器企业运营过程中选择哪种运营方式要结合产品特点、静态混合器用户特征等各方面综合考虑来选择,这样才能达到理想的营销效果。那么如何才能通过运营体系的优化实现混合器企业盈利呢?
第一步整合营销资源
  1.自然资源整合2.社会资源整合3.客户资源整合 4.行业内存量资源整合
第二步制定营销策略
图 优化运营体系实现混合器企业盈利的步骤5.整合营销资源
  混合器企业实现营销已经不仅仅局限于产品和服务的竞争,还涉及价值链的竞争。而实现营销资源的整合,是达到价值链完整性的必要步骤,也是实现混合器企业盈利必不可少的途径。营销资源的整合通常包括4种。
  (1)自然资源整合
  自然资源往往是那些免费的资源,要充分利用其免费的特点为混合器企业运营服务,并且实现盈利。
  (2)社会资源整合
  所谓的社会资源其实就是社会关系网下的资源。像微信朋友圈、QQ、 MSN等都可以看作社会资源的一部分,通过这些渠道可以实现品牌的快速分享和品牌影响力的迅速扩张。
  (3)客户资源整合
  客户是混合器企业营销的最终对象,有效实现客户资源整合,可以帮助混合器企业更好地管理客户,并且利用客户资源优势节约运营成本。实现客户资源整合首先要做到以下两点。
  ①收集客户资源
  收集客户资源应当从与客户紧密联系的社交软件,如手机通信、邮箱等多种渠道,这样不仅可以保持与静态混合器用户的实时联系,还可以将所有联系过的静态混合器用户自动存储到混合器企业的客户库之中,将这些客户信息数据进行分类处理,并建立数据库,为混合器企业持续壮大的客户数据资源提供一个巨大的容量池。
  ②跟进整合客户资源
  客户资源不仅仅需要收集,还需要通过咨询、问候等方式进行跟进和整合。这样,每位客户与混合器企业之间的关系都可以被进一步拉近,从而产生相互间的信任,最终有助于交易的达成,提升混合器企业业绩。
  (4)行业内存量资源整合
  行业中那些没有有效发挥生产效率或者闲置不用的生产要素就属于存量资源。如果能够将这些资源集合起来加以整合并合理利用,那么其散发出的巨大价值也是相当可观的。6.制定营销策略
  营销策略的制定,一定要以客户需求为切人点,要使整家混合器企业的运营活动都围绕为静态混合器用户提供满意的商品和服务为主旨。具体的营销策略制定方法和技巧将在后面的章节中详细介绍。
  7.付诸营销实施
  在营销策略实施的过程中,要按照策略步骤进行,以达到盈利的目的。务品质变革:以用户为中心
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